Как конкурировать с маркетплейсами и крупными ретейлерами?
Стоит ли опасаться крупных игроков и можно ли найти поле, на котором возможно их переиграть?
Нельзя игнорировать силу маркетплейсов и онлайн-магазинов из первой сотни. Если несколько лет назад вы не верили, что маркетплейсы побьют классические интернет-магазины (а то и являются дружественными компаниями), то сегодня рынок уходит без боя.

Иван Жаданов
ecom-эксперт
Wildberries растет вдвое каждый год, меняя паттерны покупки одежды, Ozon ввел Premium-аккаунты, которые дают бесплатную курьерскую доставку в регионы на все заказы. Объединение денег Сбербанка и технологий Яндекса (а также данных обоих компаний) имеет колоссальный потенциал.

Что будет к 2025 году? Смогут ли средние и региональные интернет-магазины сосуществовать с такими гигантами? Пока это никому не известно. С одной стороны, как конкурировать с такими ресурсами? С другой, по большей части крупные ретейлеры продолжают сжигать деньги, не заботясь об операционной прибыли.

Если есть шанс выжить, то за счет чего?

Чтобы в этом разобраться, давайте посмотрим на то, что получается у крупнейших ретейлеров:
1
Конкурировать по цене. Один мой клиент теряет конверсию год от года: чтобы конкурировать по цене с Lamoda приходится отказываться от прибыли. При этом Lamoda дает бесплатную доставку (на его средний чек), кросс-акции и брендовую поддержку.
2
Конкурировать по стоимости доставки. Озону без разницы: будут товары стоить дороже или доставка станет бесплатной. При экономии на масштабе, вы не побьёте их косты ни СДЭКом, ни Boxberry.
3
Конкурировать ассортиментом. Тысячи товаров в каждой категории. Кажется, что ты можешь придумать товар в голове и найдешь его в маркетплейсе.
Акцентировать внимание нужно на том, с чем традиционно тяжело справляются конкуренты. Это человеческий сервис и специализация.

Небольшой магазин может по-приятельски принять заказ в Instagram или положить открытку в заказ. Крупные ретейлеры могут уменьшить количество ошибок, время ожидания на линии, проработать скрипты отдела продаж, но с одним у них туго — научить видеть в клиенте друга и относиться к нему соответствующе.

И второй момент — это знание продукта. Ассортимент из тысячи товаров — это хорошо, а как мне выбрать то, что нужно? Проработанная фильтрация — это решение, а что если мне просто нужен совет?

Вы обязаны разбираться в продукте лучше, чем кто-либо на рынке. Докажите это на сайте: сделайте детальные карточки товаров и простым языком донесите чем хороша эта позиция. Не гонитесь за размером ассортимента, оставьте те позиции, которые того заслуживают.

Я не знаю: останется ли на рынке сегмент небольших интернет-магазинов. Я бы искренне хотел, чтобы наши клиенты перестроились и выжили, и если это будет возможно: то только за счет понимания и культивации сильных сторон.